2013-11-01 23:57 点击次数 ：次

按照客户的职业、年龄（如生命周期）等基本属性来划分客户群的方法，是诸多客户群划分方法中的一种。而依据不同的客户群体来归集整合理财产品的做法，体现了差别服务和以客户为本，替客户着想的基本思想。

招商银行

　　 市场复杂、客户分散、需求多样，是零售银行业务的基本特征。因此，只有找准突破口，有的放矢，为客户提供有针对性、个性化的服务，才能卓有成效地开拓零售银行业务。

　　在这方面，招商银行根据市场细分理论，借鉴国内外银行业发展零售银行业务的成功经验，形成和采取了有招行特色的矩阵式市场细分的经营策略。

　　所谓矩阵式市场细分，是指以客户的基本业务量为横轴，划分基本客户群，以业务和产品功能为纵轴，细分基本产品系，进行基本客户群和基本产品系的相互匹配，由此产生不同的功能客户群体。在此基础上，运用多样化的银行服务进行深度开发和精心维护，从而最大限度地释放出全体客户所蕴藏的价值潜能。矩阵式市场细分的目的是要实现零售银行服务由大众化向品牌化、同质化向个性化、单一化向综合化的转变。

　　根据矩阵式市场细分的经营策略，招行把市场划分为一卡通普卡客户、一卡通金卡客户、金葵花理财客户三个横向客户群体，在为各客户群体提供多样化服务的同时，有选择、有侧重地做精、做细相关产品和业务。

客户定位 理财品牌 提供产品/服务 效果

一般客户 一卡通普卡 通存通兑、自助转帐、银证转帐、商户消费等三十余项功能 一卡通现已成为一张用途广泛的借记卡，成为招行最成功的卡产品之一。

中档客户 一卡通金卡 外汇买卖、银证通、银基通、银保通、网上个人银行专业版等 该行外汇实盘买卖业务交易活跃、发展迅猛，目前交易量累计已达500亿美元，手续费收入900万美元，居全国各银行第二位。一卡通现已发展为一种深受白领人士喜爱的综合性理财结算工具。

高端客户 金葵花理财 提供一对一的客户经理服务、设立专门的服务空间、制定贵宾客户的专属优惠以及开通多种通畅的服务渠道、投资、融资和居家三类金融产品、人民币受托理财计划、外币受托理财计划、转债宝、基金超市和各类信托产品 截至2004年3月底，金葵花贵宾客户数已达近4.8万户，存款余额达520亿元,占全行储蓄存款余额的32%。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（本资料未经核实，与实际情况可能存在出入）

　　招商银行的客户划分建立在先进IT科技所提供的大量数据统计分析和科学的业务分析模型之上，实现了以实际数据为基础的客户准确定位和细分，再加上从业务外包给专业IT公司而获得的支持，为此后"一卡通"及"金葵花"出色的市场表现奠定了基础。

上海浦东发展银行

　

　上海浦东发展银行虽然尚没有建立全行统一的个人理财服务品牌和体系（仅在深圳等分行进行了试点），但其在推出中国首张由外资银行参与管理和技术合作的信用卡时，仍然显示了全新的营销理念和出色的市场运做能力。作为目前沪上年费最高的信用卡，浦发在营销宣传时除了全国各地电视广告的投放，特别以美食消费为切入点，推出了其“优越生活年赏” 的新概念服务。

　　在上海某宾馆的大草坪上，上海浦东发展银行信用卡中心以一场“甜美悠然”主题甜品派对的形式，向到场的浦发信用卡持卡人以及驻沪外交使节和沪上时尚人仕、白领精英们展现了上海浦东发展银行信用卡将提供给每一名持卡人经过精心准备的特别礼遇：环球3000家的美食商户为持卡人奉上了无与伦比的贵宾礼遇，包括中华名肴，日本料理，东南亚风味以及法国大餐等各派美食，让持卡人在消费的同时更能享受诸如优先订座，馈赠小点，高额折扣等贵宾般的礼遇。而这只是上海浦东发展银行信用卡“优越生活年赏” 这项最新的信用卡服务功能中的第一部分。“全年的长期礼遇”，“最多的环球礼遇商户”是本年度“优越生活年赏”的特点。之后，还将陆续推出休闲生活、时尚衣妆等其他“优越生活年赏”商户。持卡人凭上海浦东发展银行信用卡签帐消费，可享受到各种特权折扣、馈赠礼品、优先定位权等贵宾待遇。让持卡人充分体验与享受领先的优越生活。

　　在此我们看到，浦发信用卡以推广“优越生活年赏”这种国际化生活的观念来推广其信用卡业务。其思维模式已经远远超越了从银行自身出发，将信用卡作为一种资产业务来看待和推广的传统理念。

　　作为高端理财客户必备的理财产品，浦发信用卡的营销理念值得其他银行借鉴。浦发信用卡“优越生活年赏”正是引入了花旗全球运做的经验，以重视客户需求，拓展银行服务价值的方式，开拓了信用卡服务的新领域，“击中”了其目标客户群（年龄在21岁以上，年收入在50000RMB以上）的心。以浦发“在个人银行业务方面发展成为一家在中国领先的商业银行”的目标来看，该行已经踏出了令同业瞩目的脚步。

广东发展银行

针对高端客户的银行服务在国外通常被称为“财富管理”（针对少数最高端客户的银行服务称为“私人银行”）。最早将财富管理的概念引入亚洲的是花旗银行，其在中国内地的首家CITIGOLD财富管理中心已于2004年6月3日在上海新天地支行正式开业。

　　对于财富管理，不能简单地将其理解为资产业务、负债业务，或者是通常意义上的混业业务，而应把一个人的资产、负债、收入和家庭开销作为一个整体来研究。在国外，财富管理所涵盖的领域,不仅包括零售银行、保险、基金、个人信用服务、信托，按揭，还包括客户的医疗以及子女教育等。

　　作为这个市场的“后来者”，为使自己推出的理财服务区别于其他的竞争者，2003年8月8日广东发展银行的“真情理财”在国内推出时，做出了两大创新：一是首次提出了“财富管理”的概念，二是以“家庭理财”的概念取代了“个人理财”。在这两大业务发展概念的指引下，广发的“真情理财”在各银行理财服务雷同化的情况下，展现了与众不同的风格。

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